“公司要想长期发展必须有造血的能力，要有正毛利、良好的用户关系等，在过去竞争这么激烈的两三年，要坚持这件事情太难了。”岚图CEO卢放感叹道。 汽车市场正经历竞争持续升级的洗牌时期，稍有不慎就会出局。在岚图身旁，前有蔚小理这批早期新势力，后有小米这样两款产物大杀四方的劲敌，竞争难度不断加大。 岚图今年 4 月实现了20 万辆整车交付，第一个十万用了 3 年，第二个十万仅用了 1 年。汽车市场竞争不断升级，岚图获得了逆势增长。 外界看来，岚图的增长秘籍是用了华为智能解决方案，卢放并不否认，但他也说市场上和华为合作的车企众多，并不是谁和华为合作都能打造爆款，岚图有一套自己的方法论。 卢放：在回归正常的路上，下半年大家动作上会趋于规范，价格战不会立刻消失，但是不管怎么样，至少国家层面已经注意到这个问题了，行业已经注意到这个问题了。我觉得只要一注意到这个问题，慢慢就会好转。 价格是市场竞争的工具，它也是市场健康度的表现。国家有权利有责任有义务维持这个市场的良性发展和市场健康，这样才有利于这个行业的发展。 市场无序竞争总在窝里斗，最后打来打去的结果最后一定会形成垄断，垄断后必然要抬高价格，最后受到伤害的是谁？又是广大的用户。 卢放：风险都是一样的。我们是个充分竞争的市场化公司，国企身份反而要求更高。比如说账期的问题，我们是严格按照60天来的，之前几年我们都是这么干的。 大家可能看不到国有公司对社会的贡献，只看得出国有公司运转慢，在市场竞争中没有打赢之类的，但国有公司做了很非常多的扶持产业链这种底层的事情，维持了整个产业链的运转。 卢放：前期品牌启动的时候其实挺难的。我们 2021 年6月第一台车下线。从第一台车开始，第一年交付一万多，第二年交三万多，然后是五万多。 我们做了很多摸索，比如我们花了很长时间去向to c做转型，商企的流程、研发的流程、质量管控的流程、营销的流程，方式方法，上市动作都在进行转变。 智能化方案是一样的，但里面不一样。华为合作的车型真正带来行业现象级的爆款就只有岚图梦想家，我们相信岚图Free+也会成为另外一个爆款。 卢放：坦率讲不是特别满意。之前有的老款产物在智能化方面做得不够；有些产物生不逢时， 比如追光上市因为特殊时期，声量没起来。今年改款上市之后，我们相信一定会有一个满意的结果。 卢放：以追光来看，2022 年上市的时候，高速NOA、自动泊车、寻迹倒车这些功能都有了，但是没推广出去，当时很多人都在感冒发烧，大部分工作中断，一些软件问题没有及时被完全解决。 主观原因还是在岚图内部，比如营销方面，我们很多传播工作并没有做到位，三个月之后热度已经过去了，再想重新造个热度，市场不会听。 岚图在 2018-2019年的时候就意识到要布局智能化，但在那个时间段里没有投入得那么高。内部当时对智能化的理解没有达成一致，没有想尽一切办法去说服。 另外当时的技术路线也在不断摇摆。用不用激光雷达、用高精地图还是无图/轻图的路线都还在议论，在那种看不准的时候，背后又没有那么强的知识背景，就会犹豫。 我们也在做智能化，我们自研了鲲鹏智驾和逍遥座舱，智能化体验在行业里面的是领先水平，体验不比华为差，只不过名气没华为那么大。 虎嗅：今年是岚图第四年举办“用户之夜”，您之前多次表示岚图是“用户型科技公司”，并推动岚图全体服务于终端用户，内部目前已经形成一套怎么样 toC 体系，已经布局了哪些举措，以及之后还会有哪些动作？ 卢放：我们在过去的一段时间一直在想如何去转型成面向 C 端用户的公司，不只是营销方式，营销只是一个基础的动作，或者是一个渠道而已。 我们认为真正面向C端是应该真正地去了解用户，和用户沟通，洞察他们的需求，提炼整理，然后变成我们产物研发的要求，或者变成我们服务改善的要求，甚至变成后市场的一些要求。然后再给到用户，用户愿意用，那就证明这一圈做对了。如果没做对再重新来，就反复的迭代，不断的迭代。 我们认为，未来在存量市场竞争当中，在产物的同质化越来越严重的过程当中，在和各个公司之间去比拼的时候，最后真正能够在竞争中获胜，唯一的护城河就是用户基盘，要把朋友搞得多多的。这是非常重要的一件事情。 之所以要特别区分一下这两者，是因为我们和互联网公司不一样，岚图是实体经济，是制造业逻辑，不是互联网造车那套，岚图还是希望去直连用户，按照用户的需求去造车。 卢放：原来车企里都是营销做营销的，研发做研发的，做完后上市，经销商自己想尽一切办法，磨破嘴皮子把车卖出去就行了。现在这么做不行了。 卢放：对，从 2019 年开始，我们就和用户建立沟通的渠道。一开始我们沟通的问题可能更传统一些，比如更关心加速性好不好，操控性好不好。 后来被市场教育了，用户更关注智能化的，但我们当时并没理解这件事情，2019-2021 年的时候，我们还觉得首先要把车最基础的部分做好，再去做智能化的东西。 我们后来才发现，用户可能关心冰箱、彩电、大沙发这些舒适的东西，那我们就去把它加上，按照他们的需求去做改善和改进。 另外很多用户会给我发微信，或者和公司的商企人员、营销人员联系。有的用户无法直接联系到我，会在我的社媒账号下评论，我看到也会转发给相关工作人员去了进一步了解。 卢放：坦率讲，原来工程师们会疑惑“为什么要面对用户？”，你给我什么需求，我开发完就完事了，或者开发一个比竞品更好的功能就可以了。 这是原来工程需求。只要研究竞品，做得比竞品好就可以了，但现在发现只比竞品好没有意义，用户不一定会买单。要想符合用户的需求，符合用户场景，那就必须走到用户当中去。 卢放：有的公司不是通过产物体验来让用户去买单，也不是通过服务体验去转化，而是通过营销营造了某种稀缺感，或者营造了某种面子上一些浮夸的东西，让用户根本没见过车就下单了。 如果从产物体验和服务体验去赢得用户需要非常长的时间。用户用车一到三年才会形成口碑，如果中间用了别的车还有个对比周期，这个流程一走完，可能三五年过去了，这才是制造业的逻辑。 卢放：一定会。当前中国汽车市场为什么这么卷、为什么出现一些问题，劣币它驱逐良币一定会发生，当然现在还好，国家已经开始在整治这件事情，大家都会逐渐回归正常。 卢放：坦率讲，过去这几年我们内外部也受到很大的压力。比如会被问人家能降价，你们为什么不降价？你们为什么不打价格战？你们为什么就不亏本卖？也有这个质疑。 卢放：挺不住。公司要想长期发展必须有造血的能力，要有正毛利、良好的用户关系等，在过去的竞争这么激烈的两三年，要坚持这件事情太难了。
